Alors qu’il n’est question que de fake news, de cyber-attaques et des autres formes de manipulation de l’information, il est intéressant d’observer comment fonctionne la persuasion. Un auteur américain reconnu, le psychologue social Robert Cialdini, en décrit les sept principes.
La réciprocité : l’une des normes les plus fondamentales de la société humaine exige qu’un individu rembourse ce qu’un autre lui a fourni.
La sympathie : les personnes que nous apprécions ont davantage d’influence sur nous. Mais ce principe peut s’appliquer à des individus que nous connaissons à peine.
La preuve sociale : En cas d’incertitude, les gens se tournent vers leurs pairs pour obtenir des réponses. Ainsi, des chercheurs japonais ont examiné les raisons qui poussaient la population à porter le masque préconisé par les autorités sanitaires. Une seule motivation était décisive : le fait de voir les autres le porter.
L’autorité : 65% des individus sont prêts à infliger à d’autres des niveaux de douleur intolérables si une autorité leur en donne l’ordre.
La rareté : on attribue plus de valeur aux opportunités qui sont les moins disponibles. Ainsi dans les ventes en ligne, un nombre limité d’articles à vendre à un prix donné persuade le plus souvent les clients d’acheter.
L’engagement et la cohérence : tout individu met en place des stratégies pour éviter l’incohérence, quitte à se mentir à lui-même. « Si je peux vous amener à prendre un engagement ou une position j’aurais préparé le terrain pour que vous agissiez sans réfléchir en cohérence avec cet engagement. »
L’unité : les êtres humains sont enclins à dire oui à quelqu’un qu’ils considèrent comme l’un des leurs. Le tribalisme que reflète la société actuelle rend ce principe encore plus influent.
Elisabeth Berthou – Le Monde – 9 mars 2022
Robert Cialdini – « Influence et manipulation. La psychologie de la persuasion » (First Editions, 2021)
